2016-03-16 浏览数:
会销前的战术分析过去一直净水营销主要停留在传统的小区推广、路演等形式,随着消费者对这种传统的促销手法的熟悉程度越高,营销
会销前的战术分析
过去一直净水营销主要停留在传统的小区推广、路演等形式,随着消费者对这种传统的促销手法的熟悉程度越高,营销效果也越来越差。而且传统的推广方式还存在这些问题:
受众人群少:一个场小区推广充其量影响一个小区;
人员不聚集:小区人员都是流动的,无法聚集;
目标群体不聚焦:来到活动现场的人员,无法聚焦到是否就是我们的目标消费者,导致成交率低;
活动时间长、人员成本高:一般的小区活动每场都持续搞2-3天,投入2-3名推广,活动周期太长,人员成本高;
销售差:推广活动搞下来,销量一般维持在10台上下的样子,投入产出不对等。
净水如何实现快速分销?这就是需要我们解决的问题,分解一下,要考虑什么形式、目标人群、产品选择、能否复制等方面。采用会销模式是否可行?会销模式是否可以满足这几方面条件:需要受众多;需要能传播健康意识;需要全能王的产品;需要价格保护;需要可以复制的活动方式。从这几方面来考虑,会销完全可以满足这几方面,但要真正做好,需要怎么做?
搞会销的九字决
会议营销指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销方式也是目前保健品行业比较重要的销售方式之一,会销这种营销方式虽然起于医药保健行业,目前,在汽车行业,如看车会,在房地产行业,如看房会,在互联网广告行业,如分享会。家电行业采用会销模式确实凤毛麟角,在家电里做会销应该怎么做?
搞会销的九字决:请过来、卖出去、送到家。
秘诀一 请过来
怎样能将顾客请过来,首先选址很重要。
选水质差的地方:蒙山沂水,最自豪的家乡水,水质却最差,形成心理反差;
选择距离近的地方:会场必须选择离乡镇网点比较近的路程,会议当天第一集合点必须安排在乡镇网点美的净水专柜前,让客户先对净水有个初步了解;
选择酒店大:选择到当地镇上有会议室的饭店进行会销活动(没有会议室的可以找一大的房间,在会销是桌子上不要有瓜子、茶水类等,影响会销活动进行)。
要将顾客请过来,活动组织筹备很关键。
组织保障:当地乡镇网点当地知名度高、乡镇老板当地口碑好,人脉广,所有的入户、认筹都有乡镇客户组织开展;
时间保障:活动前5天乡镇老板要去实地村庄发放入场卷;
目标保障:老师,村级医生、电工、退休人员,老人,家有孩童的,拥有健康意识、思想超前的人群,尽量每村1-2名就可以大的村庄可以3-5名,争取来了就要购买,并能带动其他村民。
没有一些实惠乡镇顾客也是不容易请的,要向邀请的顾客传达会销的内容。
凭券入场:入场可免费学习“美的工厂献爱心免费健康水知识普及”;
免费检测:参会人员自带家里的饮用水可进行免费检测,并且有礼品相送;
丰盛晚宴:当天针对来参会人员有丰盛晚宴(大家聚会免费吃一顿还是很诱人的)。
邀请顾客参加会销,活动物料要备齐。
花名册:乡镇老板此次会销邀请对象及村级客户的名单;
物料多:例如临沂的这次会销活动物料有1、电解仪7套、2、TDS笔7套、3、签到表一份4、X展架10个、5、海报20份6、条幅5条、7、拱门1个、8、刀旗6面、9、入场券500份、10、现金卡500张、11、礼品袋300份、12、单页2000份、13 、手提袋若干;
档次高:为了提高本次活动的高度,提升可信度,特将现金卡制作成PVC材质的。
秘诀二 卖出去
聚集了人气,需要的是卖出去。怎么卖,靠得是临门十脚环环相扣搞定成交!
临门第一脚:视频冲击,三段视频支撑,说明三个问题。1:我国饮水危机,2:美的大品牌有保障, 3:央视权威推荐;
临门第二脚:水知识,PPT支撑,主持人讲解,进一步恐吓式宣贯,引起现在共鸣;
临门第三脚:水质测试互动,前期邀请时,初步讲解水知识要求老乡带自家水到现场测试,分地下水、山泉水、自来水三种水质分别检测,配合现场绿豆水的对比,充分互动,进行恐怖营销;
临门第四脚:水污染危害,通过分组电解,引起群众共鸣,引出水污染对人体的危害,播放癌症村、白血病、儿童畸形等恐怖案例,继续恐怖营销;
临门第五脚:产品展示,讲解主推产品,全能王适用任何水质及安装环境;
临门第六脚:挑战极限互动,再次互动,现场过滤墨水、**(杀虫剂),充分互动,现场过滤并直接饮用,体验口感,引起进一步共鸣;
临门第七脚:现场优惠宣布,美的净水机原工厂价**元,今天工厂直接优惠直补现金卡600元,今天的价格**元;
临门第八脚:成交摇奖,现场交定金100元,抽奖一次,抽奖采用现场摇奖的形式,空调一台价值2599元,洗衣机、微波炉、电磁炉、电饼铛、压力锅、电水壶,统一的美的产品,摆到舞台上;
临门第九脚:奖品追加造氛围,一旦大奖摇出,马上领导上台追加,烘托现场氛围;
临门第十脚:答谢晚宴,抓住农村消费群体心理,用餐期间再次推广活动,刺激还没有订货村民。
卖出去阶段容易出现问题:
销售订货环节冷场:尽管邀请人群比较多,前期宣传铺垫都较好,但是订货环节还是很容易出现冷场的,这种冷场一出现,一些本来有购买意愿的顾客也会出现犹豫。所以为了避免这种冷场情况出现,可以提前安排一些有确定购买意愿的顾客在订货环节确认,并且为最早确认订货的顾客更多的优惠或者更多一次的抽奖机会等。如果订货环节已经出现冷场,影响了销售气氛,那么需要在后期用餐环节尽量补救。
投入物料精算不足:活动前期预测与实际活动人数相差太大,造成一些物流不足或者浪费。面对这种情况,需要对活动前期的顾客跟踪以及跟进要更精确,同时准备第二方案来应对物流不足的情况。严格控制成本,不能为了销售业绩不顾成本的情况出现。
秘诀三 送到家
顾客购买了产品,要把东西送到家,三个方面必须做到:
产品及时安:3-4天内争取上门安装完毕,安装及时与否直接影响退单率。
产品及时安装是很重要的,毕竟营销的影响效果有限,而且各方面阻碍因素也很多,比如顾客的亲朋好友的不利销售的言语、其他品牌攻击等等。要想屏蔽这些因素最好解决办法就是及时安装,让顾客没有机会“后悔”。
赠品保证送:将抽奖礼品送到家,确保活动真实有效。
不管是什么赠品,价值高还是价值低的,只要是在活动现场答应顾客的,在送货上门的时候一定要带上。这是如果因为觉得价值低而忽视赠品的赠送,可能顾客当时不会说,但是心里会对品牌信用打折扣,对品牌的满意度也会降低,得不偿失。
宣传要到位:利用上门安装机会再次测水质,确保产品有效;利用农村消费群体的消费心理,一家买了大家往往有攀比跟风的情况,所有现场到场人员都有一个礼品袋,里面装有三张现金卡,再次向左邻右舍推荐。
送货上门要高调,让顾客的周边邻居都知道,不光让顾客感觉有面子,而且起到再次宣传的作用,吸引潜在顾客。
做成功一场会销就能让销售团队尝到了成功的味道;而且从每一场活动中总结不足,坚信下一场我们会做的更好。一场活动改变不了市场,三场活动可以影响一个市场,十场活动可以震撼一个市场,那么一百场活动呢?
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